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“五種技法”打贏“開門紅”戰役

發布者: 瀏覽量: 發布時間:2021-03-02

歲末年初,硝煙彌漫。一場獨屬于銀行機構間的戰役悄然打響。面對競爭對手機構網點下沉、市場份額不斷擠壓的新情況,利辛農商銀行立足于早謀劃、實推進、抓營銷、嚴考核,強宣傳,構建了環節相扣、流程嚴密的旺季營銷體系,通過組織得力、全員發力、抓手有力,實現了全行存款向儲蓄、貸款向小微、不良向效益、電銀向質量的轉型,為打贏“開門紅”戰役蓄力。

戰前謀劃,掛起開門紅“作戰圖”。

通過縱向比、環比比,總結經驗,發現問題,精準對焦,制定《旺季“開門紅”營銷活動方案》和《實施細則》,出臺配套考核表格、單項加分流程圖等工具,詳細解讀存貸款、電子銀行和收息等旺季營銷四項業務的考核指標和小項,為全行旺季營銷活動列綱定調;創新班子包片、部門包行機制,對全行43家支行按東西南北劃分四個戰區,總部設在總行黨委,由黨委書記任“總司令”,黨委班子成員任戰區沖鋒團“團長”,包行中層干部任“參謀”,戰區支行行長任沖鋒排“排長”,逐級推進、梯次管理,形成分級主抓、逐層深入的組織保障體系;根據新春外出人員返鄉、農村資金大量集聚的現狀,選定存貸款、電子銀行、不良壓降等作為營銷活動重點,為業務發展指明方向;按照支行存量業務數額和轄區內的人口數、經濟水平等指標,貫徹“踮踮腳、摘桃子”的方針,科學設定支行營銷任務和序期目標,便于支行明確主攻方向;召開“開門紅”誓師動員大會,參會人員涵蓋中層干部、支行行長、運營主管、客戶經理和柜員代表,解讀方案,營造氛圍;支行利用晨會、夕會等,傳達會議精神,細化任務目標,為活動的落地打下基礎。

戰時籌備,備足開門紅“彈藥庫”。

逐級逐崗位簽署軍令狀并舉行宣誓,驅動旺季營銷向深入推進;通過按旬授予先進支行紅旗、后進支行黃旗的方式,激發全員競爭動力;分兩期舉辦“開門紅”輪訓班,提高全行人員的業務技能;分片召開夜間反饋集訓會,總結營銷活動問題,提出解決措施;組織開展旺季外拓營銷競賽,營造比學趕幫超的良性氛圍;對每日從他行營銷20萬元以上的人員,頒發大單獎,調動員工參與活動的積極性;實施黃金客戶導入與普通客戶分流雙輪驅動機制,杜絕排長隊、優質大額存款客戶流失現象;按任務完成情況賦予支行一定比例的拓展費用使用權,充分激發支行參與活動的自主性;加強與鄉鎮黨委政府、村兩委的對接,掌握各村各鄉各鎮的優質客戶名單,確定攻關重點;不定期組織開展“8月觀影”“跨年盛宴、新年禮到”等活動,提升客戶的興趣;充分發揮大額存單利率浮動優勢,增加中高端客戶基數;有效利用新農保代理和代發學校、衛生院及鄉鎮政府公務員工資的便利,深度挖掘新農??蛻?,積極營銷鄉鎮教師、財政人員,增加存量客戶貢獻度。

戰中動員,吹響開門紅“沖鋒號”。

制定全員營銷戰略,通過培訓交流,打造標準化的營銷流程;積極開展廳堂營銷,做好場景布置,增強客戶的認可度;梳理存量客戶,根據客戶貢獻度,細分黃金、優質、重點和一般客戶名單,分輕重開展營銷;深入鄉鎮企業、小商超、家庭農場、專業合作社、種養殖大戶等客戶,通過送產品、送資金、送服務等方式,增強客戶的黏性;重點推送“薪管家”“利萬家”等存款產品和“商家樂”“速貸通”等貸款產品,促使產品營銷向全流程營銷轉變,提高產品交叉銷售率;推行“一日大堂經理”制,由支行行長、運營主管和客戶經理輪流擔任,營造室內室外交互營銷氣氛;實行崗位聯動營銷,積極探索理順柜員、客戶經理之間的銜接機制,突出發揮團隊協作精神,提升整體營銷能力;統一招標采購春聯大禮包等旺季營銷禮品,針對重點客戶開展送福、送禮到家等營銷活動,增強客戶的向心力;利用旗艦型金農信e家的支點功能,發揮簡約型金農信e家的輻射作用,有效增加客戶數;加大電子銀行推介力度,通過自助機具、手機銀行等一系列產品有效分流客戶,緩解柜面壓力;細排全縣的存款優質客戶,開展英雄榜有獎揭榜活動,確保優質客戶有人跟、不流失。

戰后推進,開好開門紅“督導會”。

細化旺季營銷考核方案,按不同權重對五項競賽活動中的業務賦予不同考核分值,達到考核促活動的目的;推行43家支行網格化營銷,推行“開門紅”網格化調度;科學設定日均存款余額、新增個人貸款和電子銀行動戶率、活卡率等考核指標,避免存貸款傳統業務虛假增長,擠壓新興業務水分;合理調配支行人力財力物力,做好后勤保障,確保服務不斷時,推動營銷活動全天候推進;發揮考核指揮棒的功能,嚴格兌現獎懲,充分激發全行人員吸儲攬存、營銷貸款的能動性;充分利用微信號等新工具,開設“旺季營銷”微信群,每周發布旺季營銷業務開展情況,及時報道營銷活動過程中發生的拓展經驗和優質做法;按旬召開旺季營銷督導調度會議,分片區舉行授旗儀式,對片區第一名的支行授予象征榮譽的流動紅旗,對排名后列的支行授予象征“臥薪嘗膽”的流動黃旗,激發支行營銷積極性;將旺季營銷活動與支行行長履職考核相掛鉤,推行包片班子、包行中層干部績效工資與所包支行旺季業務開展進度按比例核發制度,發揮各方合力,推動旺季業務穩步發展;實施“旺季之星”評選活動,對存貸款、電子銀行等業務中貢獻突出,考核指標均位列全行前茅的優秀員工,隆重表彰,予以精神和物質雙重獎勵,以此激發全行員工營銷的內生動力。

戰勝鼓勁,建強開門紅“宣傳隊”。

緊抓春節返鄉農民工這一黃金客戶群體,開展“溫暖回家路,農商伴您行”、“利辛農商銀行接您回家過年”等活動,組建隨車營銷小分隊、設置親情服務臺,將旺季營銷活動深入開展到每位市民的身邊;充分發揮統一宣傳、整體宣傳的威力,打造電子屏、室內液晶電視、ATM機自助機具、自助銀行和農村金融服務工作室等錯配互補的宣傳體系,在全縣170萬市民心中打下旺季營銷的印記;借助電視臺滾動字幕、鬧市超大廣告屏、主干道路牌、高速公路立柱廣告架、跨街廣告、道旗、超大屏廣告幕布和農用三輪車等工具,密集宣傳“存款送積分,積分兌豪禮”等旺季營銷標語,使宣傳活動入腦入心;發揮支行的定點宣傳功能,購置配備小音箱、擴音喇叭等工具,精心編制旺季營銷口號,循環播放,吸引客戶的關注度;解碼微信公眾號“吸粉”作用,持續豐富活動階段內容,用人氣拉動活動的開展;利用逢會趕大集等農村集會日,懸掛干道橫幅、樹立宣傳展板,設立業務咨詢臺,發送宣傳單頁,聚攏客戶;創新宣傳方式,利用農用三輪車、載貨電動車等農村常見交通工具,粘貼活動宣傳標語,擴大活動的覆蓋面;開展鄉鎮路演,瞄準返鄉務工人群,宣傳農商行的利率、產品等優勢,吸引潛在客戶群;積極組織人員“走出去”宣傳,到人流密集的商超、學校和廣場等開展特色宣傳。

截至2020年3月末,通過推行“五種技法”,利辛農商銀行聚全行之力,克服防疫抗疫帶來的不利影響,實現了“開門紅”各項目標任務的如期登頂?!伴_門紅”活動期間,全行各項存款余額170.15億元,較年初增加14.89億元;各項貸款余額101.8億元,較年初實際增加4.4。  

 

安徽利辛農村商業銀行  李曉剛

13515690016

QQ;1273287637

安徽省亳州市利辛縣文州路630號

236700

 

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